Segmentación: Cómo vender más con tu misma clientela

Segmentacion- como vender mas

¿Alguna vez te has planteado cómo es tu cartera de clientes? Si estos suelen ser hombres o mujeres, personas que se encuentran cerca de tu tienda, personas extranjeras o nacionales….

Esta pregunta según el tamaño de la empresa suele estar respondida, pero si pensamos en las micro empresas (Menos de 10 trabajadores), raramente piensan más allá de simplemente atraer a clientela sin importar qué tipo de cliente es. Y esto, al final acaba afectando al negocio, ya que:

  1. Suele costar 4 veces más captar un cliente nuevo que retener uno antiguo.
  2. Al no estar orientado a un público concreto, la comunicación no está orientada a nadie en concreto, sino que se dirige a todos, lo que no es rentable.
  3. En algunas ocasiones, la presencia de un tipo de cliente, puede excluir a otro (Si quieres atraer a gente con dinero, no puedes atraer a las personas de renta baja).

Por ello, te recomendamos que segmentes a tu clientela, o si quieres ser la típica empresa que no le da asco a nada, que al menos inviertas un 80% de tus recursos a tu perfil objetivo, y el otro 20% a “todo el mundo”, pero siempre centrando el grueso de la inversión en lo seguro.

¿Qué es la segmentación?

Como la propia Wikipedia indica: “Consiste en dividir o segmentar un mercado en grupos uniformes más pequeños que tengan características y necesidades semejantes, la segmentación de un mercado se puede dividir de acuerdo a sus características o variables que puedan influir en su comportamiento de compra”.

Hablando en plata, consiste en definir a tu clientela según unas características objetivas o subjetivas, como por ejemplo la edad, nacionalidad, género, estado civil, personalidad, etc…

¿Cuántos tipos de segmentación hay?

La segmentación en sí existe de dos tipos, la objetiva, que son datos fácilmente reconocibles como son  los datos demográficos, o subjetiva, que son los datos que requieren de algún criterio propio para valorarse, como es la personalidad o el estilo de vida.

segmentacion

¿Qué tener en cuenta para segmentar según tu tipo de cliente?

En primer lugar tendría que diferenciar dos tipos de ventas:

B2B: “Business to Business”, son las empresas que venden a otras empresas, como por ejemplo esta agencia de Marketing.

B2C: “Business to Consumer”, representa a las empresas que están dirigidas a consumidores o particulares. El Mercadona es un ejemplo.

Ahora bien, según tu tipo de cliente tendrás que hacerlo de una manera u otra, ya que la naturaleza de ambos agentes es muy diferente entre sí. Por lo que si el cliente es particular, tendrás que tirar más de conversaciones en tus clientes, a menos que tengas un CRM ya diseñado (Una base de datos de clientes), dónde podrás extraer algunos datos objetivos. En cambio, si tu público son empresas, resultará más fácil extraer datos de ellas debido a que son públicos, y solo requieres saber de todas las empresas que te han comprado para poderte hacer una pequeña base de datos.

¿Cómo segmentar paso a paso?

1.Qué tener en cuenta a la hora de segmentar

  • Deben ser características identificables.
  • Deben tener suficiente variedad entre ellos (Fácilmente divisible).
  • Deben perdurar en el tiempo (Al menos más de un año).
  • Debe ser útil para nuestra estrategia comercial. (Que nos aporten beneficios).

 2.Qué criterios podemos elegir

Generales-objetivos: Según demografía (edad,sexo), Socio-económicos (renta, estudios), o geográficos (país, nación).

Generales-subjetivos: Personalidad del consumidor (carismático, introvertido) o estilos de vida (intereses, actividades).

Específicos-subjetivos: Según la percepción o preferencia del consumidor ante un producto o marca.

Específicos-objetivos: Según su comportamiento de compra, facturación, fidelidad…

3.Cómo extraer información para conocer a tu público

Sistemas de CRM: Son bases de datos de clientes diseñados para venderle más a estos clientes. Con este tipo de programas resulta fácil y cómodo extraer y segmentar tu clientela por datos objetivos. Un ejemplo sería Microsoft CRM.

microsoft-crm

Feedback o retroalimentación: Consiste en conseguir información de tus clientes de ellos mismos, ya sea por medio de una conversación, o por medio de una encuesta.Para las micro empresas este es el camino más recomendable para extraer información de los clientes.

Estadísticas públicas: Son las llamadas fuentes segundarias, que son publicaciones de organizaciones públicas que informan sobre ciertos datos estadísticos. Suelen ser de difícil comprensión y bastante complicadas de aplicar en PYMES.La INE sería un ejemplo.

Datos propios: Son las llamados fuentes primarias, y consiste en datos como facturación, fichas de clientes, o documentos que haya elaborado la empresa que les aporte algún dato útil de su clientela.

4.En qué datos fijarte para encontrar la oportunidad

Facturación: A todos nos interesa la cantidad de dinero que nuestros clientes invertirán con nosotros, y que mejor manera que descubrir que clientes son los que más beneficio nos aporta y trabajar en la fidelización de los mismos. Se dice que el 20% de los clientes generan el 80% de los beneficios.

Nichos de mercado: Se llaman así a los grupos de clientes que la competencia no trata de satisfacer, por lo que para ti se convierte en una oportunidad.

Migraciones de extranjeros: En el caso de España, dónde el sector terciario tiene mucho peso, hay muchas oportunidades de mercado en verano debido al aumento del turismo, así como un cambio estacional de la nacionalidad de los extranjeros.

5.Elegir la estrategia comercial

Ya has elegido los criterios, a tu público, y has descubierto la razón por la que irás a ese público y no a otro. Ahora tienes que elegir entre una estrategia de focalización (concentrar todos tus recursos para captar a ese segmento de clientes), estrategia de diferenciación (vas a ir a por más de un segmento), o estrategia indiferenciada (No ves rentabilidad en ningún nicho, así que vas a por todos).

Si tienes alguna duda, podemos hacerte una revisión SEO gratuita,  a través del email info@moonlightmarketing.es o puedes llamarnos al 637 973 129.

Narciso-jimenez-martin

Narciso Jiménez Martín

CEO de la agencia creativa Moonlight Marketing, ambicioso de conocimiento y especialista en los pequeños detalles. Amante de la psicología humana y la estrategia militar.

Cita propia: "Aquellos que no luchan por lo que aman, acabaran luchando por todo lo que odian"

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